Un colloquio da 1 milione di euro, selezione dei Venditori più qualificati

Come fare la selezione dei migliori venditori e costruire una rete di vendita professionale

Scopriamo insieme perché è strategica la selezione dei vostri venditori e quanto le loro performances  influenzino i principali KPI della vostra azienda, tra questi, uno importante come il fatturato; quindi la battuta “un colloquio da 1 milione di euro” potrebbe essere centrata; infatti il venditore che andrete a selezionare (ma potrebbe essere un agente, un KAM, un NAM, il BU Manager) sarà responsabile anche del fatturato di quell’area geografica o di quel canale di clientela.

Per questo la vostra azienda non può permettersi il lusso di sbagliare la selezione dei venditori. ….farlo potrebbe costare tanti soldi alla vostra azienda

Gli indicatori di performances ci dicono dove ci troviamo, quanto manca al  raggiungimento degli obiettivi ed un’attenta lettura ci dice anche se è il momento di  cambiare rotta  o di aumentare il passo.

Tra i più significativi ci sono sicuramente il fatturato, il margine  il cash flow e la market share e su questi  KPI il venditore ha spesso una responsabilità diretta.

La capacità del vostro venditore, quindi, condiziona il successo del vostro business.

Sapete tutti cos’è il DSO ? Se operate nelle vendite del largo consumo certamente si.

  • Days Sales Outstanding = Giorni medi pagamento

Se il vostro NAM (National Account Manager), che gestisce un gruppo di catene GDO, riesce ad abbassare il DSO del 10%, avrà un impatto significativo sul vostro cash flow (e in tempi come questi non è cosa da poco!)

Ipotizziamo invece una trattativa dove le capacità negoziali del vostro Account possono condizionare sensibilmente I vostri margini. Un grande cliente, consapevole del proprio potere contrattuale, può ottenere condizioni eccezionali. Se però il vostro venditore adotta un processo di vendita strutturata e procede nella negoziazione identificando le reali esigenze del cliente  e formulando una proposta in grado di soddisfarle, allora, il prezzo di vendita avrà un’importanza minore.

Ecco due buoni esempi concreti perché è cosi importante  selezionare un buon venditore.

Se vogliamo selezionare un  talento dobbiamo progettare un processo di selezione diverso, che non serva soltanto a coprire una “vacancy” ma ad attirare un talento, per l’appunto.

Un paio di classici errori della selezione:

  •  l’opinione sul candidato è condizionata dalle performances durante il colloquio e non dal suo percorso professionale e dalle sue skills; ci sono candidati che si allenano esclusivamente per fare un colloquio eccellente, sapendo che qualche volta ….va bene!
  •  Le aziende, spesso, danno un peso specifico maggiore all’esperienza che il candidato ha maturato nel settore in cui opera l’azienda rispetto ad altre skills, che magari per quel ruolo, hanno un’importanza maggiore.

Come progettare una selezione di venditori per attirare i talenti ?

I migliori candidati durante l’intervista (ossia quelli che performano bene durante il colloquio) non sempre sono i migliori candidati ! E’ vero che se parliamo della selezione di un venditore andremo ad analizzare anche  le capacità empatiche, le capacità di presentazione ma attenzione a dare il giusto peso ad ogni fattore; il rischio concreto è di sbilanciare la selezione e non valutare adeguatamente altre competenze e capacità che meritano attenzione (ad esempio le capacità di problem solving per un Key Account). Quindi è importante avere chiaro quali skills andranno valutate e che peso hanno nella scelta del nostro venditore.

Un altro importante aspetto è CHI , all’interno della vostra azienda, coinvolgere nel processo di selezione (Line Manager per esempio) e COME, ossia la condivisione del progetto (obiettivi, tempi, budget, mappatura & metrics).

Organizzate il colloquio in modo da fare un reale assessment delle competenze del candidato.

Strutturate un’intervista ponendo le “giuste” domande per conoscere il percorso professionale del candidato, il suo reale track-record, perché è adatto per quella posizione, qual è la reale motivazione che lo spinge ad entrare nella vostra azienda.

L’intervistatore durante l’intervista deve raccogliere le “prove” che quel candidato è il talento che stiamo cercando …. e il candidato deve congedarsi sapendo qual è la sfida da affrontare e la certezza di essere stato intervistato in modo esaustivo e professionale. Riflettiamo su questi spunti per fare una buona selezione di venditori .

 

Benedetto Caramanna

Sales Line srl

www.salesline.it