Definiamo il posizionamento del nostro prodotto e del nostro brand

Continuiamo con i Basics: definiamo il nostro posizionamento

Nel nostro intervento   “ Cominciamo dai Basics ”  abbiamo evidenziato che prima di passare alla realizzazione della strategia commerciale o più propriamente della “ Go to Market Strategy”, è fondamentale focalizzare le energie aziendali per conoscere bene il mercato di riferimento e in particolare i concorrenti.

Una volta definiti i parametri di riferimento del mercato target ed identificati i concorrenti chiave del nostro brand, possiamo iniziare il lavoro di realizzazione della strategia commerciale.

In quest’ottica vorrei sottolineare l’importanza di un passo fondamentale per costruire una strategia di successo. Mi riferisco alla costruzione del posizionamento del nostro prodotto/brand. Si tratta di una decisione determinante per il successo del brand.

Tuttavia spesso non si dedicano risorse e tempi adeguati per il suo approfondimento. E le conseguenze sono sotto gli occhi di tutti : una quota imbarazzante di  nuovi prodotti / brand fallisce al primo anno di lancio proprio per lacune nel lavoro di posizionamento.

Fate una semplice prova in azienda; chiedete ai collaboratori commerciali qual è il posizionamento dei marchi e/o  prodotti della vostra azienda e potrete avere sorprese talvolta anche sulla comprensione del concetto stesso. Allora per sgombrare il campo proviamo a condividere un metodo semplice, comprensibile ed applicabile nella realtà aziendale di qualsiasi azienda.

In termini molto pratici  il posizionamento è  Il modo in cui vogliamo che i nostri clienti percepiscano  la nostra marca/prodotto sul mercato in rapporto alla concorrenza.

Per riuscire a essere distintivi e memorabili nel tempo presso i nostri clienti oltre a definire chiaramente il mercato di riferimento e i concorrenti di riferimento di cui abbiamo già parlato, dobbiamo lavorare bene su tre elementi:

1. Definire con chiarezza CHI è il nostro target

Sembra ovvio, ma prima di iniziare a vendere dobbiamo cercare di conoscere bene a quali clienti vogliamo vendere e che cosa si aspettano.

Come primo passo dobbiamo impegnarci a capire cosa vogliono i clienti e come secondo passo costruire la nostra proposta. In realtà spesso si applica il processo inverso con risultati deludenti o spreco di risorse.

Se vogliamo convincere il cliente ad acquistare un prodotto di cui non è convinto, l’epilogo è scontato: finiremo per elargire extra sconti e contributi e il ritorno sugli investimenti sarà negativo.

2. Identificare l’elemento distintivo del nostro brand.

Dobbiamo trovare una caratteristica distintiva che distingue la nostra proposta. Per essere vincente ricordiamoci che deve essere rilevante per i nostri clienti, deve portare un beneficio reale nella loro esperienza di consumo.

Nell’attuale situazione competitiva caratterizzata da eccesso di offerta, non sempre i nostri prodotti presentano caratteristiche uniche o innovazioni straordinarie.

Spesso ci troviamo a competere con prodotti simili alla concorrenza e con differenziazioni marginali. Ma proprio in questi casi è necessario decidere bene su quali fattori far leva per convincere i nostri clienti.

3. L’elemento distintivo del brand deve essere credibile, semplice e facile da comunicare.

Soprattutto se non abbiamo una “innovazione straordinaria”, è fondamentale identificare l’elemento su cui lavorare e comunicare in modo efficace e credibile il beneficio per i nostri clienti.

Spesso è proprio il modo di comunicazione a diventare fattore chiave di successo del prodotto. E non mi riferisco alla pubblicità, ma ad esempio al packaging, all’esecuzione delle attività sul punto vendita, al merchandising che possono fare la differenza per convincere i clienti all’acquisto.

Si tratta di concetti semplici, anche se la loro realizzazione efficace è tutt’altro che facile.

Tuttavia se nel nostro processo di costruzione della strategia aziendale avremo lavorato rigorosamente sulla costruzione del posizionamento, potremo massimizzare il potenziale del nostro brand e costruire solide fondamenta su cui sviluppare le attività di vendita e marketing. E, non ultimo, investire in modo efficiente le risorse aziendali , massimizzando il ritorno sugli investimenti.

Enzo Fiume

Sales Line srl

www.salesline.it