ricerca agenti di commercio

Ricerca Agenti

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la ricerca e selezione degli agenti di commercio è una delle attività della direzione vendite ed assume notevole importanza nella costruzione di una solida rete vendita indiretta; ogni Direttore Commerciale dovrebbe porsi questa domanda prima di attivare la ricerca di un agente : “Quanto è importante per la mia azienda selezionare il giusto agente in Lombardia”? la scelta di un agente può condizionare in modo significativo il fatturato ed i margini di un’area, sia essa la Lombardia o la Puglia, il Veneto o la Sardegna, Milano o Roma, Padova o Bari.

Per capire quanti agenti inserire in una rete vendita ci sono diversi approcci

Quale struttura? Rete vendita diretta, indiretta o mista?

L’organico della rete di vendita: La numerosità dei venditori condiziona il raggiungimento degli obiettivi aziendali in termini di copertura e penetrazione del mercato e quindi di generazione di FATTURATO.

La dimensione della rete, altresì, è la principale voce di COSTO COMMERCIALE.

Il giusto dimensionamento della rete vendita, quindi, incide notevolmente sulla REDDITIVITA’ AZIENDALE.

Il dimensionamento della rete può essere fatto sia nella creazione di una nuova rete (per esempio nuovo mercato o nuovo canale) che per reti di vendita già esistenti.

Nel caso di reti già esistenti e nel caso di un ridimensionamento bisogna prestare attenzione al fenomeno del CARRYOVER, ovvero acquisti stabili per un arco di tempo , anche in caso di tagli all’organico, dovute alle attività di vendita svolte nel periodo precedente con effetti positivi nel periodo successivo.

Come dimensionare la RETE VENDITA?
3 APPROCCI DIVERSI

1. IL CARICO DI LAVORO: La Direzione vendite stima il numero di venditori necessari attraverso una quantificazione del carico di lavoro necessario per portare avanti le attività commerciali per conseguire gli obiettivi fissati.

> Segmentazione del mercato per individuare le diverse classi di clientela (analisi del processo di acquisto per ogni segmento e indice di attrattività per l’azienda.

> Numero di clienti da raggiungere per ogni segmento di clientela.

> Tempo medio annuo necessario per gestire ogni singolo cliente. (frequenza visite e durata visita).

> Tempo complessivo risultante/diviso ore venditore

2. LA PERCENTUALE SUL FATTURATO: Si parte dal FATTURATO ATTESO e si applica una percentuale sul fatturato che la Direzione Vendite ritiene adeguata; spesso è un valore medio del settore. E’ di semplice calcolo ma forse è più adatto ad altre tipologie di investimenti (es. pubblicità); è difficile infatti reperire dati attendibili di medie di settore.

3. LA STIMA DELLA RISPOSTA DEL MERCATO: La direzione vendite stima come potrebbero variare i ricavi modificando la struttura della rete vendita (maggiore o minore copertura del mercato) sia come numero di clienti raggiunti che come frequenza visita. Queste stime sono basate sulle opinioni fornite dai venditori; questo approccio “pragmatico” si basa sulle esperienze vissute della rete vendita ed è affidabile se si ha una rete di vendita costituita da commerciali esperti.

Ricerca agenti in farmacia

Facciamo un esempio di una ricerca agenti in farmacia, canale in Italia costituito da oltre 17.000 farmacie ma in forte cambiamento (pensiamo al recente sviluppo delle parafarmacie); qui la selezione di un bravo venditore richiede esperienza nel farmaceutico e conoscenza del processo di selezione di questa tipologia di venditori. Infatti un agente che ha un portafoglio clienti di 180 farmacie su Parma e Piacenza potrebbe essere interessante o meno; va analizzato meglio il profilo, il suo percorso professionale (quali mandati d’agenzia ha gestito ed attualmente gestisce in plurimandato o come monomandatario), che reale introduzione ha nella fascia A (quelle 600 farmacie in Italia top performer) e che relazione ha nelle farmacie di fascia B e C (6700 farmacie di livello medio e medio-alto).

ricerca agenti ricambi

Passiamo ora ad esaminare il settore automotive ed in particolare quello dei ricambi; qui il mercato è articolato e composto da diversi soggetti come officine, ricambisti auto, autoaccessori; l’agente di commercio opera anche direttamente all’interno delle officine di veicoli industriali ed in tutte quelle aziende che hanno una flotta che richiede una manutenzione interna.

ricerca agenti ricambi auto

In particolare pensiamo ai ricambi auto; in questo caso l’agente di commercio potrà operare nell’extrarete focalizzandosi sui distributori (i cosidetti ricambisti) che a loro volta operano direttamente sul canale officine (auto, veicoli commerciali, veicoli pesanti detti anche industriali); ci sono però aziende di ricambi auto che operano direttamente sul canale officine tramite una rete di agenti di commercio dedicata.

ricerca agenti con deposito

In alcuni settori le aziende effettuano la ricerca agenti con deposito (meglio dire rappresentanti con deposito); questo per dare un migliore e più tempestivo servizio alle aziende clienti (consegna in giornata per esempio); l’agente con deposito è una figura un po’ ibrida; in molti casi gli agenti con deposito si sono evoluti in distributori, facendosi carico del rischio d’impresa ma lavorando con margini più importanti.

ricerca agenti con fisso

la ricerca di agenti di commercio, a fronte di un’assenza di portafoglio clienti affidato o in caso di agente monomandatario, comporta per l’azienda un fisso mensile da corrispondere all’agente; il venditore infatti, soprattutto negli ultimi periodi, valuta con attenzione i mandati d’agenzia e non considera quelli dove non ci sia un portafoglio clienti da sviluppare o un investimento minimo da parte dell’azienda mandante.

ricerca agenti commerciali

la ricerca di agenti commerciali è un processo complesso e richiede forti competenze in ambito vendite e grande esperienza nelle selezione dei venditori; la ricerca di un agente infatti è molto diversa dalla selezione di un dipendente e non può essere lasciata al caso

Il processo di selezione è così articolato:

1. Brief con l’azienda cliente (Direzione Generale, HR, Line Manager) per analizzare il progetto di recruitment e definire esattamente l’identikit del candidato ideale da ricercare e su quali performances sarà valutato.

2. Brief interno tra l’Account Manager ed il Recruiter che segue il progetto di selezione; in questa fase si esamina quale strategia di selezione adottare (headhunting puro o anche utilizzo di altre fonti di ricerca); si entra in dettaglio sul profilo, cercando di comprendere quali competenze deve possedere ( sia tecniche che trasversali) e quali siano gli strumenti di selezione più adatti per analizzare in profondità le competenze richieste (es. colloquio, role play, in basket, intervista BEI, test di abilità, test di personalità (BFQ/2 – 16PF), test di sviluppo e leadership (EQ-I , GMA).

3. Kick-off: si parte con l’attività vera e propria, iniziando prima a ricercare i candidati in linea col progetto.

4. Questionario e Prima intervista: una volta verificato l’interesse da parte del candidato ed avendolo ritenuto in linea col progetto (grazie anche all’invio di un questionario molto approfondito), si effettua la prima intervista telefonica.

5. Colloquio: se da queste prime attività si ritiene la persona valida, si fissa un primo colloquio (durata 1h circa); qui si entra nel vivo delle esperienze maturate dal candidato, si approfondiscono le reali motivazioni ad un cambiamento e si esaminano le competenze professionali (tecniche e trasversali) verificando che siano esattamente quelle richieste per la posizione. Il colloquio, perno centrale del processo di selezione, a volte è accompagnato da altri strumenti di selezione.

6. Scheda di valutazione: il Selezionatore, a questo punto, elabora una scheda di valutazione sul candidato e pone in risalto, tramite un giudizio ben ponderato, i punti di forza e le aree di miglioramento.

7. Colloquio con l’azienda: l’azienda incontra i candidati (in genere una rosa ben qualificata) e valuta qual’è il più adatto a ricoprire la posizione.

8. Consulting: L’Account Manager si confronta con il management dell’azienda sui candidati incontrati e da il suo supporto consulenziale per orientare al meglio la scelta.

9. Check referenze: se l’azienda lo ritiene utile, si fa un check delle referenze professionali del candidato scelto.

10. Approfondimento con il candidato scelto: il selezionatore verifica con il candidato scelto la reale motivazione ad accettare la nuova sfida professionale.

11. On Board: firma contratto tra il candidato e l’azienda cliente e processo di “welcome on board”.

ricerca agenti commerciali in Germania

la ricerca di agenti in Germania è molto complessa perché in questo paese è molto più diffusa la figura del venditore dipendente; inoltre le aziende ritengono che si possa entrare nel mercato tedesco semplicemente inserendo un agente di commercio; la Germania è il principale paese di sbocco per l’Italia (il maggior interscambio) ma è un paese molto selettivo, con un’attenzione esasperata al rapporto qualità-prezzo, con tempi di validazione dei fornitori anche lunghi; quindi pensare di entrare in Germania senza un piano di marketing adeguato non è pensabile; ciò comporta anche investimenti in attività promozionali essenziali per una visibilità del brand (es. partecipazione a fiere di settore). L’agente in Germania, infatti, valuta con attenzione il piano di lancio che l’azienda Italiana ha ipotizzato per entrare nel mercato tedesco.

ricerca agenti commerciali trasporti spedizioni

un altro settore interessante dove abbiamo fatto ricerca di agenti commerciali è quello dei trasporti e spedizioni; il mondo della logistica è in continuo movimento e in questi anni abbiamo assistito a numerosi cambiamenti (ristrutturazioni) anche importanti; gli agenti commerciali dei trasporti, spesso, hanno un’anzianità lavorativa molto lunga nel settore; anche perché la logistica richiede competenze tecniche specifiche e forti specializzazioni; pensiamo ad esempio al mondo delle agenzie marittime.

ricerca agenti commercio

la ricerca agenti di commercio in Italia cambia da zona a zona; proviamo ad esaminare zona per zona:

ricerca agenti commercio emilia romagna

la selezione di un agente in Emilia Romagna, per esempio, può essere fatta nell’intera regione (dipende dal settore e dall’azienda) oppure un agente in Emilia ed uno in Romagna; si può anche ipotizzare ad aree ancora più ristrette per settori come le forniture ufficio, la telefonia, il professional (parrucchieri) , ad esempio Bologna, Modena e Reggio, Parma e Piacenza.

ricerca agenti commercio lazio

la ricerca agenti in lazio è complessa perché Roma è l’area centrale ed è anche difficile da suddividere in micro-aree, a causa di una logistica più difficile che altrove; ci sono agenti di commercio a Roma che seguendo soltanto alcuni quartieri come Ostiense, Portuense, Gianicolense, Aurelio, Trionfale. Chi opera nel settore industriale invece ha come epicentro dell’attività la zona industriale di Roma sud e Latina ricca di impianti produttivi anche di note multinazionali del largo consumo.

ricerca agenti commercio lombardia

la ricerca di un agente in Lombardia è spesso prioritaria per un’azienda che voglia sviluppare il proprio fatturato nell’area motore dell’economia Italiana; la selezione dell’agente su Milano, infatti, è cruciale sia per i risultati ma anche per l’immagine dell’azienda; è assimilabile al flagship store. In diversi casi le aziende preferiscono assumere direttamente un venditore a Milano. Altra area importante è la Brianza, con Monza come centro; questo è un territorio ricco di aziende industriali dinamiche e al passo con l’evoluzione dei mercati e pur essendo a pochi chilometri da Milano, cambia tutto; un buon agente di commercio per operare in Brianza deve parlare il brianzolo e capirne la cultura e lo spirito fattivo degli imprenditori.

ricerca agenti commercio piemonte

la ricerca di agenti di commercio in Piemonte varia da settore a settore; in ambito industriale Torino ed il suo hinterland continua ad essere l’area di maggiore importanza, nonostante il processo di deindustrializzazione abbia fortemente condizionato il mondo dell’automotive, ma le competenze tecniche nella regione sono ancora un patrimonio importante per l’Italia. Un’area a forte vocazione industriale è la provincia di Cuneo, vastissima e ricca di imprese dell’agroalimentare. Ricercare un agente di commercio qui è complesso anche perché gli agenti in questa zona hanno rapporti consolidati da tempo con le case mandanti e difficilmente valutano un cambiamento se non c’è un interessante progetto ed un buon portafoglio clienti di partenza.

ricerca agenti commercio puglia

la puglia ha aree industriali importanti; Bari, ad esempio, ospita un importante distretto industriale tedesco; altri settori trainanti sono quello alimentare, chimico, petrolchimico, tessile, del legno e meccanico. La Puglia è però molto lunga (oltre 400 km) e la gestione di agenti di commercio può risultare complessa se ci sono da gestire portafoglio clienti numerosi (pensiamo al settore horeca dove anche la gestione della provincia di Bari non può essere affidata ad un singolo agente di commercio).

ricerca agenti commercio sardegna

la ricerca agenti in sardegna in genere si effettua in due aree distinte: Cagliari e il Nord Sardegna: Alghero, Sassari o zona Olbia; considerato però il potenziale economico contenuto alcune aziende effettuano la selezione di un agente per l’intera Sardegna; considerata la rete viaria interna assai difficoltosa, la ricerca dell’agente sarà fatta su Cagliari se il portafoglio clienti è prevalentemente in quest’area o al Nord se gli interessi sono in zona Sassari, Olbia.

ricerca agenti commercio sicilia

la ricerca di agenti di commercio in Sicilia richiede una profonda conoscenza del territorio e delle dinamiche interne, anche relazionali; i tempi di Milano non sono quelli di Palermo e la componente relazionale assume grande importanza nell’attività dell’agente di commercio che spesso ha con il cliente un rapporto consolidato e a volte di amicizia. La selezione di un agente può essere fatta in Sicilia occidentale (Palermo, Trapani, Agrigento) o in Sicilia Orientale (Catania, Messina, Ragusa e Siracusa); le province di Caltanissetta ed Enna, centrali, a volte sono affidate all’agente della Sicilia occidentale e a volte quello di quelle orientale.

ricerca agenti commercio toscana

il granducato di Toscana ha lasciato il segno ed è forte il senso di appartenenza dei toscani alla propria terra; l’attenzione al territorio va posta anche nella ricerca degli agenti in Toscana; pensare di vendere nel canale horeca a Pisa con un agente di Livorno è dura; qui le antiche rivalità (a volte anche tra le contrade, come a Siena) resistono nel tempo e anche gli accenti variano velocemente nelle valli. E’ vero però che su canali più business oriented (pensiato all’Information Technology) in genere le aziende affidano il mandato ad un Agente per l’intera Toscana (a volte anche l’Umbria), con base Firenze.

ricerca agenti commercio veneto

la ricerca agenti in Veneto e a volte in Triveneto è tra le più complesse, sia per un territorio molto vasto ma anche che cambia velocemente; la fisionomia del Veneto è simile per storia e per cultura ai Länder tedeschi, ossia gli stati federati; ogni zona ha la sua connotazione; Verona ha un tessuto molto ricco in ambito industriale, pensiamo al settore alimentare o a quello farmaceutico; Vicenza ha il settore orafo, il sistema-moda con un elevato numero di aziende tessili, dell’abbigliamento e della concia delle pelli. Treviso con la marca trevigiana e l’industria manifatturiera è il 4° esportatore in Italia. Padova è ricca di distretti produttivi, dalla meccatronica alla refrigerazione industriale, dal packaging al legno-arredo. L’agente di commercio in Veneto, inoltre, ha un monte provvigioni medio più alto di quello dei suoi colleghi italiani e simile all’agente della Lombardia.

ricerca agenti rappresentanti

la ricerca agenti rappresentanti è un po’ diversa dalla selezione classica dell’agente di commercio; un rappresentante di commercio infatti ha mandato a rappresentare l’azienda mandante e quindi può concludere direttamente i contratti di vendita con il cliente, cosa che l’agente non può fare; la proposta di contratto di un agente di commercio va sempre accettata dall’azienda preponente che può riservarsi il diritto di non accettare, se le condizioni proposte dall’agente non sono in linea con la politica commerciale.

ricerca agenti rappresentanti lombardia

la ricerca agenti rappresentanti in Lombardia può essere effettuata su Milano ed hinterland o nell’area Lombardia Est (Bergamo, Brescia, Cremona, Mantova) o ancora nella zona di Como Varese Lecco Sondrio. La selezione agenti nella regione più grande d’ Italia (circa 9 milioni di abitanti) spesso richiede l’inserimento di più venditori per coprire adeguatamente il territorio della Lombardia; ad esempio nel canale horeca per coprire Milano sarà necessario inserire un numero significativo di agenti.

ricerca agenti rappresentanti puglia

La selezione di venditori in Puglia spesso include anche la Basilicata, ovviamente dipende dal settore ma la gestione di un territorio così vasto non può essere fatta con un unico agente a meno che il portafoglio totale clienti gestiti lo consenta (ad esempio nel settore packaging se vendiamo materiale d’imballaggio fine linea e abbiamo un importo ordine medio di 200-300 euro avremo bisogno di un agente per ogni zona (es, Distretto di Bari, il Salento, l’Arco Ionico Tarantino, la BAT area e il Tavoliere delle Puglie secondo solo alla pianura padana per estensione).

ricerca agenti vendita

La ricerca agenti di vendita è un’attività complessa; è importante in fase di selezione valutare alcune di queste capacità; in base al tipo di ricerca ognuna di queste skill avrà una ponderata diversa. Ci sono però capacità trasversali, come ad esempio l’orientamento al risultato, che sono importanti per ogni agente, sia che operi nel largo consumo che nell’impiantistica.

SKILLS DA VALUTARE:
1 orientamento al risultato, al raggiungimento degli obiettivi
2 capacità di organizzare e pianificare le attività
3 capacità di iniziativa, proattività
4 ascolto attivo
5 empatia, capacità di mettersi nei panni del cliente
6 comprensione dei bisogni del cliente (tramite domande efficaci)
7 capacità di essere convincente, tramite comunicazione incisiva
8 consapevolezza dei processi aziendali
9 costruzione del network relazionale
10 pragmatismo, capacità di fornire al cliente soluzioni pratiche, rapide, realistiche.
11 self control e gestione dello stress
12 autostima
13 apertura mentale (flessibilità in base all’interlocutore)
14 soluzione dei problemi proponendo azioni che possano favorire la presa di decisione.
15 committment ad allinearsi alle linee guida dell’azienda
16 negoziazione
17 cooperazione, saper lavorare in team

ricerca agenti settore

la ricerca agenti cambia da settore a settore; una selezione agenti nel settore dell’automazione industriale valuterà anche le competenze tecniche del candidato, oltre alla reale introduzione nel target aziende clienti.

ricerca agenti settore agricoltura

l’agricoltura è un settore che meno di altri ha risentito della crisi economica degli ultimi anni ed è un comparto trainante dell’economia italiana; le aziende che cercano agenti nel settore agricoltura, sia per vendere impianti (es. impianti per la zootecnia) o prodotti di “consumo” destinati all’attività (sementi, agro farmaci, lubrificanti, ricambi trattori) porranno attenzione alla capacità dell’agente di instaurare un rapporto professionale con l’imprenditore agricolo che negli ultimi anni si è evoluto da agricoltore ad imprenditore, ponendo attenzione ai principali indicatori finanziari della sua azienda.

ricerca agenti settore alimentare

la ricerca agenti nel settore alimentare va analizzata in dettaglio; quando si parla del settore alimentare infatti si rischia di essere generici; il nostro agente potrebbe vendere alla grande distribuzione organizzata (GDO) o al retail tradizionale o ancora al mondo horeca o al settore catering; ogni tipologia di clienti ha dinamiche di vendita diverse e necessita di strutture commerciali adeguate. Se il nostro Venditore opera in GDO, quindi è un NAM (National Account Manager) che gestisce un gruppo di catene della grande distribuzione organizzata, avrà un profilo professionale più strutturato di un agente porta a porta del canale horeca.

ricerca agenti settore arredamento

il settore arredamento, detto anche furniture o legno-arredo ha come figura centrale del momento d’acquisto il venditore indoor, ossia il venditore dello show-room che riveste i panni del consulente; spesso è un architetto o un geometra e comunque ha lunga esperienza sia nell’organizzazione degli spazi interni che nell’interior design; è un venditore (a volte inquadrato come agente di commercio) che deve essere sempre ben informato sia dei trend in atto (es. quali materiali vanno di moda, quali colori, come si evolve il concetto di spazio) che anche dei concorrenti in zona (monitorando prezzi e soprattutto promozioni).

ricerca agenti settore birre

per ricerca agenti nel settore birre in genere si fa riferimento al canale horeca e superhoreca costituito dalla ristorazione e dal settore dell’ospitalità; è un mercato a forte concentrazione con un 60% in mano ai 4 gruppi internazionali; ci sono però circa 500 microbirrifici in Italia che soddisfano un mercato di nicchia e la fascia superhoreca. Nel canale GDO nel canale iper+super ci sono tra le 90 e le 100 referenze. I grandi gruppi operano nel canale horeca direttamente con strutture dedicate di vendita (possiamo definirli distributori nazionali) ma per essere capillari in tutto il territorio vendono anche al canale “pizza & birra” tramite distributori indipendenti, forti a livello locale con una propria rete di agenti specializzati nelle birre e nel beverage in generale; infatti il servizio al cliente (bar, pizzeria, ristorante) è fondamentale (pensate ad una rottura di stock) e l’agente del settore deve essere allenato a rispondere al cliente velocemente (a volte anche a tarda sera).

ricerca agenti settore cosmetico

il settore cosmetico e della profumeria è un mercato che trova sbocchi commerciali in diversi canali: professional ovvero il mondo dei parrucchieri con ricerca agenti dedicata; altro ambito è il canale selettivo costituito dalle profumerie indipendenti e dalle catene; importante quota di mercato è rappresentata anche dal canale gdo con spazi lineari importanti ed un numero di referenze a scaffale molto importante; infine il canale della farmacia e parafarmacia e delle sanitarie, soprattutto per i prodotti premium price costituisce una quota significativa del mercato. Per ogni canale del settore cosmetico l’azienda dovrà effettuare una ricerca agenti ad hoc (in alcuni casi una selezione di venditori dipendenti).

ricerca agenti settore dentale

il settore dentale richiede una ricerca agenti specifica; recentemente c’è stata un’evoluzione del mercato per contrastare l’offerta di dentisti low-cost dei paesi dell’Est Europa e si sono diffuse le prime “catene” di dentisti; questo fenomeno ha rivoluzionato il settore introducendo degli “studi dentistici” che oramai sono delle aziende vere e proprie e richiedono venditori dedicati, degli account di vendita specializzati ed in grado di gestire clienti complessi con un elevato numero di punti di contatto.

ricerca agenti settore dolciario

la ricerca agenti del settore dolciario può essere declinata in diversi modo; pensiamo ad esempio al canale delle pasticcerie e gelaterie che acquista macchinari, attrezzature e materiali di consumo (basi per gelato per esempio); il processo d’acquisto, spesso, è più basato sull’approccio consulenziale (tecnico) e sul rapporto empatico creato tra l’agente di commercio ed il pasticciere o gelataio.

ricerca agenti settore edilizia

nel settore edilizia la ricerca agenti è articolata e dipende molto dal canale in cui opera l’azienda; proviamo a fare alcuni esempi per capire meglio; la rivendita edile, molto diffusa in Italia è una sorta di distributore locale che da un servizio all’artigiano o alla piccola impresa edile e consente un approvvigionamento dei materiali veloce e con un grado di assistenza tecnica adeguato. Per aziende più strutturate (parliamo di imprese edili di certe dimensioni) sarà necessario un approccio diretto con un venditore dedicato (un vero e proprio Key Account). Ci sono anche aziende (es. chi fa coperture tetti o materiali per isolamento termico e acustitico) che operano direttamente, tramite agenti plurimandatari, presso gli installatori finali.

ricerca agenti settore elettrico

la ricerca agenti nel settore elettrico ha alcune analogie con il settore edile, pensiamo alla rivendita o magazzino elettrico, dove l’installatore (elettricista) o la piccola impresa va a rifornirsi e a richiedere assistenza tecnica e garanzie sulle certificazioni; qui avremo sia agenti di commercio dedicati al canale delle rivendite di materiale elettrico che venditori indoor che lavorano all’interno del distributore, figure commerciali diverse ma entrambe importanti per il settore.

ricerca agenti settore energia, rinnovabili e fotovoltaico

il settore dell’energia e del fotovoltaico ha avuto un incremento importanti negli ultimi anni ed anche le figure commerciali (agenti, venditori, key account) si stanno formando e specializzando, sia da un punto di vista tecnico e normativo che da un punto di vista commerciale vero e proprio. L’energia è una commodity (ossia una materia prima) e i destinatari sono molteplici: famiglie, imprese piccole e medie, gruppi industriali, aziende agricole, ognuno con un venditore dedicato e formato per gestire al meglio il target specifico.

ricerca agenti settore farmaceutico

il settore farmaceutico ha visto una rapida trasformazione in questi anni; l’introduzione del farmaco equivalente ha portato maggiore competizione all’interno della farmacia; è però vero che per molti farmaci è ancora il consiglio del farmacista che guida la vendita (per alcune referenze oltre 80% dei casi) ; è quindi importante che il venditore (agenti o dipendenti) riescano a ottenere la fiducia del farmacista (tramite un detailing adeguato, ossia un’informazione scientifica professionale ed un’informazione di marketing mirata all’azienda farmacia) per favorire il sell-out del prodotto; c’è però il mondo dei farmaci OTC (over the counter) che pur essendo sempre condizionati dal consiglio del farmacista, hanno maggiore “autonomia” e devono le proprie vendite ed il relativo sell-out ai display posizionati sul banco o nei punti strategici della farmacia; le dinamiche non differiscono troppo da quelle di un supermarket della gdo; quindi un bravo agente di farmaci OTC dovrà posizionare i propri display nei punti caldi della farmacia e strutturare un processo di informazione scientifica teso a massimizzare le rotazioni del prodotto. L’agente che invece vende nel settore medicale avrà un approccio di vendita totalmente diverso, lavorando sul canale ospedaliero o sull’assistenza domiciliare, con dinamiche d’acquisto molto strutturate (a volte con gare d’appalto) e soggette a certificazioni severe a tutela del paziente.

ricerca agenti settore ferramenta

il canale ferramenta, DIY (do-it-yourself) e Brico si è molto evoluto negli anni ed anche la figura dell’agente di commercio del settore; la ricerca degli agenti, quindi, dovrà essere mirata e individuare quei professionisti di vendita che negli anni hanno saputo intrattenere relazioni commerciali, oltre al retail tradizionale, anche con quei gruppi d’acquisto del settore ferramenta che hanno saputo aggregare gli operatori commerciali, fornendo loro maggiore potere contrattuale e prodotti innovativi per il cliente finale

ricerca agenti settore gioielleria-orologeria

il settore della gioielleria-orologeria settore dell’oreficeria e della gioielleria, è costituito da tante micro imprese (oltre 10 mila) con diversi distretti (Vicenza per esempio); il livello di competizione è molto elevato, sia per la concorrenza del Far East che per l’ingresso dei grandi marchi della moda e dell’orologeria. La ricerca agenti in questo settore dovrà privilegiare, oltre alla reale introduzione nel settore, anche aspetti come lo standing dell’agente o venditore; l’azienda sa che sarà rappresentata in zona da questo agente e quindi l’immagine dell’agente rifletterà anche l’immagine dell’azienda. Per questo motivo, oltre alle skills che solitamente si valutano, chi fa la selezione dovrà curare lo “standing”; insomma è la nostra “flagship” in zona.

ricerca agenti settore lubrificanti

il settore lubrificanti ha diversi canali di sbocco; il settore della rete (stazioni di servizio dei gruppi petroliferi) è molto importante ed è presidiato la rete commerciale dei grandi gruppi; c’è però il mondo dell’extrarete costituito da officine, ricambisti, aziende agricole, industria che hanno un peso specifico importante. Anche la GDO inizia ad assumere una quota di mercato interessante. Il driver del mercato è certamente la R&D ovvero la ricerca e sviluppo; e qui che le aziende possono fare la differenza per acquisire nuove quote di mercato, soprattutto in quegli ambiti molto tecnici dove l’innovazione fa la differenza ed anche l’agente di commercio può contribuire attraverso un’assistenza tecnica puntuale e professionale.

ricerca agenti settore moda

la ricerca agenti del settore moda ha un approccio un po’ diverso dagli altri settori; qui operano le tradizionali agenzie di rappresentanza con propri show-room (per esposizione dei campionari) o con show-room itineranti (da far visionare ai clienti); alcuni agenti del settore moda spesso organizzano dei mini eventi in hotel o centri congressi per consentire ai clienti (operatori retail della moda) di visionare i campionari in modo agevole e vedere le collezioni (autunno/inverno o primavera estate). L’agente di commercio che opera nel pronto moda, invece, ha un approccio più veloce e mirato a soddisfare esigenze immediate di prodotti (pensiamo al Centergross a Bologna).

ricerca agenti settore ottica

il settore ottica vede la presenza di poche aziende molto strutturate, che vendono al retail tramite venditori (o Key Account); la figura dell’agente, infatti, sta per essere gradatamente sostituita da commerciali diretti dell’azienda, in modo da presidiare meglio il canale ed avare un maggiore controllo sul processo di vendita; il venditore trasmette al mercato le linee guida della direzione commerciale in modo più aderente.

ricerca agenti settore pet

la ricerca agenti del pet è molto specializzata; il mercato del petfood ha superato 1,2 miliardi di euro con circa il 50% delle famiglie italiane che ha un animale domestico e ben il 45% lo nutre con prodotti specializzati; negli ultimi anni, oltre al consolidamento della gdo, abbiamo assistito al cambiamento della distribuzione specializzata con format distributivi più moderni; anche la figura dell’agente è cambiata ed adeguata ad un mercato in rapido cambiamento.

ricerca agenti settore serramenti

il settore dei serramenti vale 5 miliardi di euro ed entrando più in dettaglio
• Porte e finestre in legno (escluse le porte blindate)
• Porte e finestre in plastica per l’edilizia
• Porte, finestre e loro telai, imposte e cancelli metallici

Per presidiare questo mercato così ricco ma anche così parcellizzato (oltre 5600 imprese, buona parte nel Nord Est) ci sono agenti di commercio specializzati sia monomandato che plurimandato che operano prevalentemente nel canale show-room per il mercato civile, nel canale industriale per le chiusure industriali e canale imprese edili prevalentemente per le nuove costruzioni.

ricerca agenti settore siderurgico

l’Italia è posizionata al 11° posto nella produzione mondiale di acciaio e prodotti siderurgici e il settore sta faticando ad uscire dalla crisi degli ultimi anni; ed è proprio il settore delle costruzioni, il settore che consuma i maggiori volumi di prodotti siderurgici in Italia ed Europa che consentirà una ripresa del settore. La ricerca agenti nel settore siderurgico è rallentata principalmente per un mercato poco dinamico. Il 2014 dovrebbe vedere piccoli segnali di ripresa sia della domanda interna che dell’export.

ricerca agenti settore termoidraulico

il settore termoidraulico è caratterizzato da una forte trasformazione dovuta principalmente agli impianti a energie rinnovabili o ad alta efficienza energetica; gli agenti del settore sono professionisti con background tecnico e forte competenza nel fornire assistenza al cliente in tutto il processo di vendita (pre e post vendita); in genere gli agenti sono supportati da specialisti tecnici.

ricerca agenti plurimandatari

la ricerca di agenti plurimandatari viene effettuata in molti settori; la selezione di agenti plurimandatari permette all’azienda mandante di fare ricorso ad agenti di commercio già introdotti nel canale d’interesse dell’azienda e di contenere i costi commerciali ; l’agente di commercio plurimandatario, da canto suo, ha il vantaggio di aumentare il proprio monte provvigioni rappresentando più aziende complementari sullo stesso target di clientela. C’è anche da dire che gli agenti plurimandatari hanno maggiore autonomia rispetto ai monomandatari o rispetto ai venditori dipendenti e questo a volte non consente alle aziende mandanti un controllo adeguato sulla rete vendita.

Benedetto Caramanna
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