Ricerca agenti di commercio

la ricerca dei migliori agenti  di commercio è un processo complesso; vediamo come organizzarla.

Il punto di vista di Benedetto Caramanna, Amministratore della Sales Line srl

www.salesline.it

Ricerca Agenti di Commercio

Analizziamo insieme perché è così importante la ricerca di agenti di commercio  e quanto le loro prestazioni  impattino sui principali indicatori di performances  della vostra impresa, tra questi, il fatturato ed il margine; infatti l’agente  che andremo a ricercare sarà artefice del fatturato di quell’area geografica o di quel canale di vendita.

Per questo la vostra azienda deve porre attenzione nella ricerca agenti  sia che siano in monomandato o  plurimandatari.

I KPI, o indicatori di performances, ci mostrano come stiamo andando, quanto manca al  raggiungimento degli obiettivi ed un’attenta lettura ci dice anche se è il momento di  modificare la strategia.

Tra i più significativi ci sono sicuramente il fatturato, il margine  il cash flow e la market share e su questi  KPI l’agente di commercio (nel caso di una rete di vendita indiretta) ha responsabilità e capacità di incidere.

La capacità del vostro agente di commercio, quindi, influenza  il successo della vostra azienda.

Sapete tutti cos’è il DSO ? Se operate nelle vendite del largo consumo certamente si.

Perché è cosi importante  fare una ricerca  agenti di commercio in modo professionale .

Se vogliamo selezionare un  bravo agente di commercio dobbiamo strutturare  un processo di selezione adeguato ad attirare un vero professionista della vendita.

Ecco due casi  di classici errori della ricerca  agenti:

  •  l’opinione sul candidato è influenzata dalle performances durante l’intervista e non dal suo percorso professionale e dalle sue capacità ; ci sono candidati che si allenano tanto  per fare un colloquio eccellente, sapendo che qualche volta funziona!
  •  Le aziende, in molte situazioni, danno maggiore importanza all’esperienza che il candidato ha maturato nel settore in cui opera l’azienda rispetto ad altre capacità, che magari per quella posizione, hanno un’importanza maggiore.

Come progettare una ricerca  agenti di commercio  per attirare i migliori talenti ?

I migliori candidati durante l’intervista (ossia quelli che performano bene durante il colloquio) non sempre sono i migliori agenti di commercio ! E’ vero che se parliamo della ricerca di un agente andremo ad analizzare anche  le capacità empatiche, le capacità di presentazione ma attenzione a dare il giusto peso ad ogni fattore; il rischio concreto è di sbilanciare la ricerca dell’agente e non valutare adeguatamente altre competenze e capacità che meritano attenzione (ad esempio le capacità di problem solving per un agente di commercio ). Quindi è importante avere chiaro quali competenze andranno valutate e che peso hanno nella ricerca dell’agente di commercio.

Un altro importante aspetto è CHI , all’interno della vostra azienda, coinvolgere nel processo di ricerca agenti  (Area Manager, Direttore Commerciale) e COME, ossia la condivisione del progetto (obiettivi, tempi, budget, mappatura & metrics).

Organizzate il colloquio in modo da fare un reale assessment delle competenze dell’agente.

Strutturate un’intervista ponendo le “giuste” domande per conoscere il percorso professionale dell’agente di commercio , il suo reale track-record, perché è adatto per quella posizione, qual è la reale motivazione che lo spinge ad entrare nella vostra azienda.

L’intervistatore durante l’intervista di selezione deve raccogliere le “prove” che quell’agente di commercio è il talento che stiamo cercando …. e il candidato deve congedarsi sapendo qual è la sfida da affrontare e la certezza di essere stato intervistato in modo esaustivo e professionale. Riflettiamo su questi spunti per fare una buona ricerca di agenti di commercio .

Benedetto Caramanna

Sales Line srl

Ricerca Agenti di Commercio

www.salesline.it

via Sansovino 30
20133 Milano
telefono: + 39 0297373313
fax: + 39 0270033588
website www.salesline.it
email benedetto.caramanna@salesline.it

Per iscriversi al nostro database  www.salesline.it/candidati.php

Blog Sales Line >>>: http://ricerca-venditori.net
Sales Line è una società autorizzata dal Ministero del Lavoro
per la ricerca e selezione di personale (Prot. n. 13/ I / 0016778 / 03.04)