Ricerca Venditori

Come fare la ricerca dei migliori venditori e costruire una rete di vendita di qualità

Scopriamo insieme perché è strategica la ricerca dei vostri venditori e quanto le loro performances influenzino i principali KPI della vostra azienda, tra questi, uno importante come il fatturato; quindi la battuta “un colloquio da 1 milione di euro” potrebbe essere centrata; infatti il venditore che andrete a selezionare (ma potrebbe essere un agente porta a porta nel settore fotovoltaico o energia elettrica, un plurimandato nell’alimentare, un Key Account canale farmacia) sarà responsabile anche del fatturato di quell’area geografica o di quel canale di clientela (es. macchine movimento terra per settore edile).

Per questo la vostra azienda non può permettersi il lusso di sbagliare la ricerca dei venditori….farlo potrebbe costare tanti soldi alla vostra azienda

Gli indicatori di performances ci dicono dove ci troviamo, quanto manca al  raggiungimento degli obiettivi ed un’attenta lettura ci dice anche se è il momento di  cambiare rotta  o di aumentare il passo.

Tra i più significativi ci sono sicuramente il fatturato, il margine  il cash flow e la market share e su questi  KPI il venditore ( o agente di commercio) ha spesso una responsabilità diretta.

La capacità dei vostri  venditori, quindi, condiziona il successo del vostro business.

Sapete tutti cos’è il DSO ? Se operate nelle vendite del largo consumo certamente si.

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    dalle performances durante il colloquio e non dal suo percorso professionale e dalle sue skills; ci sono candidati che si allenano esclusivamente per fare un colloquio eccellente, sapendo che qualche volta ….va bene!

  •  Le aziende, spesso, danno un peso specifico maggiore all’esperienza che il candidato ha maturato nel settore (es. materiale elettrico)  in cui opera l’azienda rispetto ad altre skills, che magari per quel ruolo, hanno un’importanza maggiore.

Come progettare una ricerca di venditori per attirare i migliori commerciali ?

I migliori candidati durante l’intervista (ossia quelli che performano bene durante il colloquio) non sempre sono i migliori candidati ! E’ vero che se parliamo della selezione di un venditore andremo ad analizzare anche  le capacità empatiche, le capacità di presentazione ma attenzione a dare il giusto peso ad ogni fattore; il rischio concreto è di sbilanciare la selezione e non valutare adeguatamente altre competenze e capacità che meritano attenzione (ad esempio le capacità di problem solving per un Venditore ). Quindi è importante avere chiaro quali skills andranno valutate e che peso hanno nella scelta del nostro venditore.

Un altro importante aspetto è CHI , all’interno della vostra azienda, coinvolgere nel processo di selezione (l’Area Manager per esempio, il Direttore Commerciale, l’HR Manager) e COME, ossia la condivisione del progetto (obiettivi, tempi, budget, mappatura & metrics).

Organizzate il colloquio in modo da fare un reale assessment delle competenze del candidato.

Strutturate un’intervista ponendo le “giuste” domande per conoscere il percorso professionale del candidato, il suo reale track-record, scoprire perché è adatto per quella posizione e area  (es. Venditore Svizzera o Venditore Lombardia), qual è la reale motivazione che lo spinge ad entrare nella vostra azienda.

L’intervistatore durante l’intervista deve raccogliere le “prove” che quel candidato è il goleador che stiamo cercando …. e il candidato deve congedarsi sapendo qual è la sfida da affrontare e la certezza di essere stato intervistato in modo esaustivo e professionale. Riflettiamo su questi spunti per fare una buona ricerca di venditori .