Sales Manager

La Selezione del Sales Manager

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Quando facciamo la selezione del nuovo Sales Manager, sia esso il responsabile di una business unit o il direttore commerciale della nostra rete vendita, avviamo un processo di selezione assai “critico” per la nostra azienda. Stiamo cercando colui o colei che sarà responsabile del nostro successo sul mercato, la persona a cui affidare la conduzione del nostro Sales Team. Una ragione in più per prestare particolare attenzione all’intero processo di selezione. Oggi vorrei focalizzarmi su alcuni punti chiave relativi alla valutazione dei candidati, ovvero le “performances”.

Come valutate un buon Sales Manager? Quali sono i criteri sui quali vi basate per capire se il candidato ha un track record di successo in area commerciale?

Io personalmente credo molto nella selezione basata sulle performances del candidato; una “lettura” attenta del suo percorso professionale ci aiuterà a capire se è adatto ad affrontare la prossima sfida professionale. Intanto partirei proprio dai metrics, ossia dai numeri; leggere un profilo “generico” è per me poco interessante; nella selezione di un Sales Manager voglio capire subito qual è stato il track record di successo e in quale contesto; dire “ho incrementato le revenue del 12% nel triennio 2010-2013, con un gross margin del 23%” ha poco senso se non lo inseriamo in un contesto preciso: in quale mercato, per quale azienda, con quale budget, con che organizzazione e via dicendo.

Passando al colloquio vero e proprio credo che sia ancora più importante approfondire con il candidato quelle che sono state le sue “case histories” di successo, quali i migliori risultati ottenuti (magari quelli conseguiti nei contesti più difficili, in mercati maturi e con elevata concorrenza). Per ottenere ciò però dobbiamo mettere il candidato nelle condizioni di darci delle buone risposte, strutturando un colloquio adeguato alla selezione di un Sales Manager. La Selezione di un talento, soprattutto se un Sales Manager, è frutto di un processo di selezione strutturato, non lasciato al caso. Dobbiamo essere in grado (parlo di tutte le persone coinvolte nel progetto) di valutare attentamente le competenze che riteniamo importanti per ricoprire la posizione e soprattutto sapere esattamente su quali performances andremo a valutare il nuovo Sales Manager dopo 6 mesi, 1 anno e 3 anni dall’inserimento. E’ importante avere chiaro in mente queste metrics per poter fare la scelta migliore.

Benedetto Caramanna

Sales Line srl Specialisti in Selezione

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