Il venditore e il “Giornale delle Emozioni”

venditoreLa selezione di un venditore http://www.salesline.it/ricerca-venditori è sempre più incentrata sull’assessment delle “soft skills” e in particolare di quelle  che Daniel Goleman, il guru dell’intelligenza emotiva, ha individuato come competenze chiave per selezionare i Top Perfomers. I professionisti della vendita, dall’agente di commercio fino al Direttore Commerciale, devono possedere “competenze emotive” per sviluppare il portafoglio clienti e per stabilire relazioni di business profittevoli nel lungo periodo. Skills come la capacità d’ascolto, l’empatia, l’autostima, il team working possono essere maggiormente sviluppate in alcuni venditori ma ciascuno può potenziarle attraverso la consapevolezza delle proprie emozioni. Come fare? Un punto di partenza è quello di tenere il “Giornale dei Comportamenti”, in altre parole un diario di alcune situazioni della giornata, con indicati i momenti più importanti (visita a un cliente chiave, la gestione di un reclamo, ecc.). Scriviamo cosa è successo, quali emozioni positive (es. sintonia con il cliente) o negative (rabbia con un collega) sono emerse, come ci siamo comportati e se potevamo gestire meglio queste situazioni. La consapevolezza delle proprie emozioni è il primo passo per “potenziare” le nostre soft skills. La gestione dello stress, per esempio, è un fattore critico per il venditore; è provato che il cervello in condizioni di forte pressione si resetta sulla modalità “emergenza” e questo stato non ci permette di prendere decisioni ponderate che siano profittevoli per il business. Bisogna elaborare una “strategia emotiva” per affrontare le situazioni di forte stress, senza rimanere sopraffatti dal day-by-day. Esaminiamo la capacità d’ ascolto; è certamente una della più importanti soft skill per un venditore; il colloquio di vendita con un prospect dovrà essere incentrato sull’esplorazione delle sue esigenze specifiche; il venditore, solo dopo aver compreso i “needs” del potenziale cliente, potrà proporgli la “soluzione”più funzionale. Dovrà, quindi, ascoltare attentamente, mettendosi nei panni del cliente (in un colloquio ideale il cliente parla per l’80% della visita). La capacità d’ascolto, che è strettamente correlata con l’empatia, è particolarmente complessa da sviluppare, soprattutto oggi che siamo sommersi da centinaia di email, distratti da tante urgenze e sopraffatti da messaggi provenienti da vari media. Siamo sempre più distratti! Dobbiamo perciò, se vogliamo davvero sviluppare un ascolto attivo, riuscire a ritagliarci uno spazio (downtime) incontaminato di riflessione, una sorta di “giardinetto privato” dove potenziare la consapevolezza delle nostre emozioni e del nostro agire, in questo caso nel contesto quotidiano di vendita (ma può essere applicato anche a professionisti di altre aree). L’intelligenza emotiva è diventata sempre più importante per il business e quelle aziende che hanno saputo innovare in questo ambito hanno registrato i maggiori tassi di crescita (pensate ad Apple); sempre più il focus dei progetti di development in area risorse umane è sul potenziamento dell’intelligenza emotiva dell’intero team di vendita perché questo si traduce in una crescita di fatturato, margini, quote di mercato. Grazie per l’attenzione Se desiderate approfondire contattatemi pure A presto Benedetto Caramanna Sales Line srl Specialisti in Selezione via Sansovino 30 20133 Milano telefono: + 39 0297373313 website www.salesline.it email benedetto.caramanna@salesline.it Per iscriversi al nostro database  www.salesline.it/candidati.php Blog Sales Line >>>: http://ricerca-venditori.net Idee & riflessioni sulla Selezione e Formazione Sales Line è una società autorizzata dal Ministero del Lavoro per la ricerca e selezione di personale (Prot. n. 13/ I / 0016778 / 03.04)