ricerca venditori

La ricerca  di Venditori ed Agenti di commercio,

riportiamo un articolo di Benedetto Caramanna della Sales Line su come fare la ricerca di venditori qualificati http://salesline.it/venditori/

Come fare la ricerca venditori per costruire una rete di vendita professionale venditori

Scopriamo insieme perché è strategica la ricerca dei  venditori e quanto le performances di ciascun venditore influenzino i principali KPI della vostra azienda, tra questi, uno importante come il fatturato; quindi la battuta “un colloquio da 1 milione di euro” potrebbe essere centrata; infatti il venditore che andrete a selezionare (ma potrebbero essere  un agente di commercio o un Key Account Manager) sarà responsabile anche del fatturato di quell’area geografica o di quel canale di clientela .

Gli indicatori di performances ci dicono dove ci troviamo, quanto manca al  raggiungimento degli obiettivi ed un’attenta lettura ci dice anche se è il momento di  cambiare rotta  ……o di fare la selezione di  un nuovo venditore.

Tra i più significativi ci sono sicuramente il fatturato, il margine  il cash flow e la market share e su questi  KPI il venditore ( o agente di commercio) ha spesso una responsabilità diretta.

La capacità dei vostri  venditori, quindi, condiziona il successo del vostro business.

Sapete tutti cos’è il DSO ? Se operate nelle vendite del largo consumo certamente si.

Days Sales Outstanding = Giorni medi pagamento

Se il vostro Venditore , in questo caso il NAM (National Account Manager), che gestisce un gruppo di catene della GDO (grande distribuzione organizzata), riesce ad abbassare il DSO del 10%, avrà un impatto significativo sul vostro cash flow (e in tempi come questi non è cosa da poco!)

Ipotizziamo invece una trattativa dove le capacità negoziali del vostro venditore possono condizionare sensibilmente i vostri margini. Un grande cliente, consapevole del proprio potere contrattuale, può ottenere condizioni eccezionali. Se però il vostro venditore adotta un processo di vendita strutturata e procede nella negoziazione identificando le reali esigenze del cliente  e formulando una proposta in grado di soddisfarle, allora, il prezzo di vendita avrà un’importanza minore.

Ecco due buoni esempi concreti perché è cosi importante  ricercare e selezionare dei venditori professionali .

Se vogliamo selezionare un  venditore fuoriclasse della vendita  dobbiamo progettare un processo di selezione diverso, che non serva soltanto a coprire una “vacancy” ma ad attirare un talento, per l’appunto.

Un paio di classici errori nella selezione venditori :

  • l’opinione sul candidato venditore è condizionata dalle performances durante il colloquio e non dal suo percorso professionale e dalle sue skills; ci sono candidati che si allenano esclusivamente per fare un colloquio eccellente, sapendo che qualche volta ….va bene!

  • Le aziende, spesso, danno un peso specifico maggiore all’esperienza che il venditore ha maturato nel settore (es. materiale elettrico)  in cui opera l’azienda rispetto ad altre skills, che magari per quel ruolo, hanno un’importanza maggiore.

Come progettare una ricerca venditori per attirare i migliori commerciali ?

Il migliore venditore durante l’intervista (ossia chi performa bene durante il colloquio) non sempre è tra i migliorivenditori ! E’ vero che se parliamo della selezione di un venditore andremo ad analizzare anche  le capacità empatiche, le capacità di presentazione ma attenzione a dare il giusto peso ad ogni fattore; il rischio concreto è di sbilanciare la selezione e non valutare adeguatamente altre competenze e capacità che meritano attenzione (ad esempio le capacità di problem solving per un Venditore ). Quindi è importante avere chiaro quali skills andranno valutate e che peso hanno nella scelta del nostro venditore.

Un altro importante aspetto è CHI , all’interno della vostra azienda, coinvolgere nel processo di selezione (l’Area Manager per esempio, il Direttore Commerciale, l’HR Manager) e COME, ossia la condivisione del progetto (obiettivi, tempi, budget, mappatura & metrics).

Organizzate il colloquio in modo da fare un reale assessment delle competenze del venditore .

Strutturate un’intervista ponendo le “giuste” domande per conoscere il percorso professionale del candidato, il suo reale track-record nelle vendite, scoprire perché è adatto per quella posizione e area  (es. Venditore Svizzera oVenditore Lombardia), qual è la reale motivazione che lo spinge ad entrare nella vostra azienda.

L’intervistatore durante l’intervista deve raccogliere le “prove” che quel venditore è il goleador che stiamo cercando …. e il candidato deve congedarsi sapendo qual è la sfida da affrontare e la certezza di essere stato intervistato in modo esaustivo e professionale. Riflettiamo su questi spunti per fare una buona ricerca  venditori .

Benedetto Caramanna

Sales Line srl
Specialisti in Selezione

via Sansovino 30
20133 Milano
telefono: + 39 0297373313
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